Försäljningskurser

PROJEKTFÖRSÄLJNING

Kursen riktar säljare som hanterar försä säljare försäljning av komplexa tekniska produkter, system eller projekt där försäljningen sker under en längre tid. Kursen ger dig större motivation och trygghet i ditt försäljningsarbete, där planering och överblick är avgörande.

Kontakta oss Beställ material

Försäljning av lösningar, baserat på värde

Det kräver en särskild kompetens för att sälja och leda en projektförsäljning. Kunderna påverkas kontinuerligt av alternativa informations- och försäljningserbjudanden, samtidigt som en långvarig säljprocess kan lämna utrymme för missförstånd och tvivel. Med rätt förmåga och verktyg kommer du lära dig förstå dina kunder och deras beslutsprocess betydligt bättre. Med en tydligt definierad strategi kan du påverka dem och leda din komplexa projektförsäljning från början till slut – med nöjda kunder hela vägen. Samtidigt får du massor av inspiration för ditt dagliga säljarbete så du ständigt skapar nya kunder och mer intäkter.

Målgruppen

Säljare som hanterar försäljning av komplexa tekniska produkter, system eller projekt där försäljningen sker under en längre tid.

Metod

Kursen är uppbyggd kring projektsäljets systematik och dess underliggande teori. Kursen är indelad i lektioner och kommer att präglas av instruktörens teoriinnehåll kryddat med dennes praktiska erfarenheter. Teorin kommer alltid att följas upp med olika typer av fallstudier och övningar som säkerställer lärandet och relaterar till deltagarnas vardag, vilket sedan enkelt kan tillämpas i efter utbildningen. Dessutom kommer instruktören dra nytta av deltagarnas erfarenheter och olikheter för att relatera till den grundläggande teorin.

Innehåll

Den professionella säljaren

Nuvarande och framtida krav för dig som leverantör av projekt
Individuell försäljningsstil – styrkor och svagheter i ditt försäljningsarbete
Förstå din försäljningsstil så att du kan använda och utveckla den rätt

Skapa resultat genom relationer och förstå kundernas krav

Marknadssegmentering och konkurrentbedömning

Förstå marknadsmekanismerna och agera proaktivt
Vem är din kundgrupp – vad ska de köpa av dig?
Dina styrkor och svagheter i förhållande till dina konkurrenter

Du måste känna till din marknad, ditt företag och dina konkurrenter

Egen motivation och attityd

Tro på det du gör och vill åstadkomma – då når du ditt mål
Attityder är viktigare än fakta
Fokusera på möjligheterna bortom begränsningarna

Du kan påverka människor och dess övertygelser med ditt sätt att vara

Projektsäljets systematik

Mål, förberedelse, planen och timing
Det strategiska och taktiska försäljningsarbetet
Förstå processen och innehållet – fokusera på målet

Det systematiska försäljningsarbetet ger bättre resultat

Behovsanalys

Frågeteknik – förstå din kund och led samtalet
Lyssnandets teknik – prioritera kundbehov och använd din kunskap
Från korridorsnack till försäljning – hur du kommer på banan

En bra försäljning har sin utgångspunkt i kundens situation

Kundens motiv för inköp

Skillnaden mellan rationella och känslomässiga motiv
Kundens urvalskriterier i din projektförsäljning
Förstå kundens kriterier för beslut

Priset är definitivt inte den enda viktiga parametern för inköp

Effektiv argumentationsteknik

Från teknisk produktbeskrivning till försäljning av kundfördelar
Visualisera lösningen för kunden – före, under och efter köpet
Värde – sälj värdet till din kund så de kan handla

Kunden ska uppfattas och förstås för att du ska kunna vara övertygande

Det säljande erbjudandet

Erbjudandet – ditt och ditt företags skriftliga visitkort
Vad fångar din kunds läsintresse?
Den goda presentationen

Stärk din position utan din personliga närvaro

Hantera invändningar

Orsaker och bevekelsegrunder för kundens motstånd
Från nej till ja – så säkrar du en fortsatt försäljningsprocess
Positiv omvandling av kundens motstånd

Ofta är en invändning en snarare en dold köpsignal

Att få till ett avslut

Lyssna på köpsignalerna
Få godkännande på nästa steg i projektförsäljningen
Läs din kund och ta beställningen när den finns där

Försäljningen säkras av säljaren – det är ingen försäljning innan det finns en överenskommelse

Ekonomisk argumentation

Öka din kunds resultat och marknadsposition
Stärk värdekedjan med fokus på dina kunders kunder
Prisargumentation – från fokus på pris till utbyte/värde/effekt

Stärk din position med ytterligare argument för försäljningen

Förhandlingens faser

Introduktion till förhandlingsteknik – strategi, taktik och variabler
Försäljning kontra förhandlingar – var är skillnaden?
Förhandlingsspelet – överblick, styrkor och svagheter

Förbered och optimera din förhandlingsposition

Utnyttja tiden effektivt

Struktur i projektförsäljningen
Effektiv CRM hantering
Tips och tricks i Outlook

Använd din tid optimalt på rätt projekt och kunder

Mänskliga relationer

Förstå betydelsen av personkemi för långvariga kundrelationer
Att vara och agera medvetet och professionellt oavsett situation
Svåra kunder – effektiv och positiv hantering av olika kundtyper

Förstå vad som händer och undvik att tappa motivationen och stagnera i ditt försäljningsarbete

Din personliga handlingsplan

Sätt mål för din utveckling och skapa tid för att kunna infria dem

Deltagarens behållning

Som deltagare i kursen, Projektförsäljning, kommer du få en större motivation och trygghet i ditt försäljningsarbete, där planering och överblick är avgörande. Du kommer gå igenom den långsiktiga försäljningssituationen systematiskt – från det ögonblick då projektet och kundens väljs, tills dess att kontraktet skrivs. Du kommer kunna nå ditt mål effektivt, undgå förargelsen över att bli nummer två, uppnå önskade resultat samtidigt som du skapar en grund för nöjda kunder med goda personliga relationer.

Företagets avkastning på investeringen

Företaget får en säljare som:

Har ny inspiration och motivation för att lösa uppgiften att sälja
Kan lyfta försäljningsresultatet till nya höjder och behålla dem där
Skapa optimala resultat baserat på de givna förutsättningarna

SKRÄDDARSYDDA LÖSNINGAR

Kontakta oss idag!

Kontakta oss